„Zimne” rozmowy telefoniczne – jak się do nich przygotować i jak je prowadzić?

Każdy sprzedawca prędzej czy później stanie w obliczu czynności, która budzi raczej strach i obawy niż entuzjazm – kontakt telefoniczny z „zimnymi” klientami. Warto pamiętać, że to właśnie podczas rozmów telefonicznych udaje się nawiązać najwięcej efektywnych relacji z klientami, które mogą zaowocować sukcesem sprzedażowym. Zanim jednak podniesiesz słuchawkę, przygotuj się, aby twoja praca była skuteczna i przyjemna!

Do kogo zamierzasz zadzwonić i dlaczego?

Zacznijmy od pierwszego kroku, jaki należy wykonać, zanim w ogóle zaczniesz do kogokolwiek dzwonić. Ustal przede wszystkim, do kogo chcesz zadzwonić i dlaczego. Pamiętaj, że fakt, iż musisz sprzedać określoną ilość produktów w danym miesiącu, nie jest dla klientów powodem, dla którego będą z tobą rozmawiać. Masz szansę na nawiązanie konwersacji, tylko jeśli pokażesz im, że dzwonisz w naprawdę istotnej dla nich sprawie. Zatem zanim zaczniesz bezmyślnie obdzwaniać listę, którą od kogoś dostałeś, zastanów się nad tym, komu naprawdę jesteś w stanie pomóc w rozwoju biznesu i w jaki sposób. Zrób listę problemów, które mogą mieć twoi klienci i które jesteś w stanie rozwiązać. Wybierz najkorzystniejsze dla nich pomysły i dopiero ruszaj do działania!

Jak zdobyć bezpośredni kontakt do twojego rozmówcy?

W dzisiejszych czasach nie ma już wymówek – jest takie spektrum możliwości, żeby zdobyć telefon do właściwej osoby w firmie, że dzwonienie na sekretariat i próby połączenia przez panią Jolę odłóż do lamusa. Bez sensu odbijać się o numer podany na stronie firmy, lepiej poszperaj nieco w Internecie. Z łatwością znajdziesz dziś swoich kontrahentów choćby na LinkedIn. Ma to dodatkową korzyść – możesz rozpocząć „znajomość”, np. komentując posty danej osoby, zadając dodatkowe pytania, dołączając do branżowej grupy itd. To spowoduje, że kolejny krok będzie łatwiejszy – łączy was już jakiś wspólny temat!

Korzystaj też (choć rozsądnie!) z sieci swoich kontaktów – nie wahaj się poprosić o kontakt znajomej osoby, poproś o uprzedzenie, że będziesz dzwonić. Nie nadużywaj uprzejmości, ale korzystaj z pomocy innych i oferuj ją również ze swojej strony. „Ocieplony” kontakt przez wspólnego znajomego to już pół drogi do sukcesu!

Pierwsze wrażenie ma znaczenie

Jak zaczynasz swoje rozmowy telefoniczne z „zimnymi” klientami? Jeśli od przedstawienia się i prezentacji firmy, to nic dziwnego, że do tej pory jedyne, co cię spotyka, to dźwięk rozłączonej rozmowy. Nie tędy droga. Przygotuj sobie takie otwarcie rozmowy, które będzie naturalne, a jednocześnie interesujące i trafiające w sedno. Jeśli udało ci się nawiązać kontakt z daną osobą, np. w grupie branżowej, możesz zacząć rozmowę od pytania, czy twój rozmówca wybiera się na najbliższy event branżowy. Zadaj pytanie i poczekaj spokojnie na odpowiedź. Im mniej mówisz ty, tym większą dajesz przestrzeń drugiej osoby do otworzenia się na konwersację.

Kluczowe zdanie, które zatrzyma uwagę rozmówcy

Prezentując swoją firmę, nie zaczynaj nawet opowieści o tym, czym się zajmujecie ani co oferujecie. Twojego klienta to nie interesuje. Skorzystaj z informacji, które przygotowałeś sobie w pierwszym kroku i tak skonstruuj kluczowe zdanie tej rozmowy, aby przykuć uwagę rozmówcy i aby chciał dalej z tobą rozmawiać. Na przykład: Wspieramy małe obiekty hotelowe w ich aktywnościach online, podnosząc efektywność reklamy internetowej o 40%. Dlatego tak ważne jest przemyślenie, do kogo i dlaczego chcesz zadzwonić – bez tego będziesz opowiadać o wszystkim i o niczym!

Ćwiczenie czyni mistrza!

Staraj się cały czas poprawiać swoje umiejętności. Ćwicz z kolegami ze swojego zespołu, wzajemnie wskazujcie sobie mocne strony i niedociągnięcia w prowadzonych rozmowach. Notuj pytania, jakie zadają ci klienci, i po odbytej rozmowie przemyśl, jak brzmiałaby najlepsza możliwa odpowiedź. Nagrywaj sam siebie i odsłuchuj: jakim tonem rozmawiasz z klientami? Czy słychać po twojej stronie entuzjazm i zaangażowanie? Czy mówisz wyraźnie, spokojnie i zrozumiale? Nigdy nie osiadaj na laurach – tylko stała praktyka i chęć nauki pozwolą ci zostać mistrzem sprzedaży telefonicznej!